販売の神様が伝える “勝てるチーム”の店長とは ―第10回　お客さまはあなたのセンスを買う―

ファッション・ビューティ業界を中心に、総合的な店舗運営コンサルティングをおこなっている株式会社BRUSHの秋山恵倭子です。
全12回にわたり「店長」という仕事の魅力と、仕事との向き合い方について、ラグジュアリーブランドの販売に長年に携わった経験を踏まえてお話ししていきます。

前回は、売上を構成する要素とは何かを解説し、最初にとるべき行動についてお伝えしました。今回はその続きです。次にとるべき行動とそのために必要なスキルについて、お伝えしていきます。

購入客数を上げることができて、次にすることとは…

接客数を上げて購入客数も上げることができたら、次にやることは“客単価を上げる”ことです。
客単価は商品単価×セット率で構成されるので、簡単に言えば、商品単価を上げるか、セット率を上げる、ということになります。商品単価を上げるには、高額商品を売りこなす商品知識や会話力といった接客スキルが必要になり、セット率を上げるには、瞬時にコーディネート提案できるセンスが求められます。
そして、なにより重要なのは、あなたがおすすめする高額商品やコーディネート提案を楽しみにしてくださる顧客（ファン）を増やすことです。

これまで研修してきたお店のセット率は「1.3」くらいが平均でした。

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